İçindekiler:
- Soruları kim soruyor?
- Bir satış elemanı acı noktanızı bulmak istiyor
- Özelliklerin üzerinde değer
- Bir satış görevlisi, itirazınızı bekliyor ve görüşme boyunca
- Çatlaması zor bir somun iseniz, bir "devralma" bekliyoruz
San Francisco'da bir start-up'ta iş satış yazılımı için işe alındığında, satış tecrübem yoktu ama özellikle zor bir departmanda, özellikle de bir kadın için hızlı ve mükemmel bir şekilde öğrendim. Geçenlerde bir devremülk sunumu için oturmak zorunda kaldığımda, üzerimde kullanılan “hileleri” (ve onları saptırmamı) görmeye hayran kaldım. Satış ekibi fark ettim ve bana bir iş teklif etti - tatillerini "tekliflerini" reddettikten sonra bile.
Bu satış püf noktaları hem potansiyel müşteri ilişkilerinde hem de kişiler arası ilişkilerde her zaman kullanılmaktadır. Başladığımda, bu tekniklerin ilişki dinamiklerini değiştirebilme şekline ve onlar için düşmenin ne kadar kolay olduğuna şaşırdım. Hepimiz anlayışlı olduğumuzu düşünmekten hoşlanırız, ancak bunlar savivistlere karşı bile çalışır.
İşte iyi bir satış görevlisinin sizinle nasıl başa çıkacağı - ve unutmayın, herhangi biri size bir şey satmaya çalışıyor olabilir; bir ürün olmak zorunda değildir.
Soruları kim soruyor?
Hiç sekiz topun arkasında her zaman hissettiğin biriyle konuştun mu? Konuşmak için ilişkiyi yönlendirir. Çünkü o soruları soranlar ve cevaplayan da sizsiniz. Gerçek bir satış elemanı aynı şeyi yapar çünkü soruları kim soruyorsa sohbeti daima kontrol eder.
Kontrolü geri almak ister misin? Bir soruyu bir soruyla cevaplayın.
Bir satış elemanı acı noktanızı bulmak istiyor
Acı noktası, ya algılanan gerçek, ya da çözülmesi gereken bir sorundur. Satışta işletme sahipleriyle konuşurken satış noktalarında, onların acı puanları yeni müşteriler bulamama veya sahipleriyle daha iyi iletişim kurma gibi bir şey olabilirdi. Ama onların acılarının ne olduğunu söyleyene kadar, gidecek hiçbir yerim yoktu. Bu yüzden bütün bu soruları soruyordum.
Ve acıyı anladıktan sonra mı? Sunumu o acı noktasına uyarladığımdan emin olabilirim. Ürünüm onların sihirli tedavisi oldu - ve adil olmak gerekirse, ben did ona inan.
Özelliklerin üzerinde değer
İyi bir satış perdesi ile kötü olan arasındaki farkı şöyle anlatıyorsunuz: Ürünün veya fikrin değeri özellikler üzerinde vurgulanıyor mu? Devremülk sunumunda güzel resimler güzeldi ama güzel otellerde kaldım ve Beverly Hills'in Gerçek Ev Hanımlarını izliyorum. #Seni görüyorum
Ancak, ömrüm boyunca tatiller için harcayacağım şeyden ayrıldığımda (bana özel sayıları kullanarak) ve bunu zamanaşımı fiyatına kıyasla, dikkatimi çekti. Değer her zaman para anlamına da gelmez. Satışta olduğumda, "Bu müşteri tutma aracının işinizin kaybettiğiniz müşterileri elde etmesine nasıl yardımcı olacağını görebilir misiniz?" Bu araçla ilgili değildi. Bu aracın değeri ile ilgiliydi.
Bir satış görevlisi, itirazınızı bekliyor ve görüşme boyunca
Bir satış görevlisi, bir noktada onları reddedeceğinizi ve sunum boyunca bununla baş etmek için bir planınız olacağını tahmin etmiyorsa, satışı zaten kaybetmişlerdir. Sorgulayan soruları sorarak bulurlar. Fiyat mı Kurulum mu?
Bir kadını bana etrafımda bir devremülk satmaya çalışırken sarsmak istemedim. Sonuçta, kazandığım uçak biletlerini almak için üzerine oturmam gereken onun suçu değildi, o yüzden onunla dürüst oldum. “İtirazım fiyat olacak” dedi. Çoğu insan o kadar açık olmaz (ya da dilini bilir) ama o büyük silahları çıkardığı zamandı.
Çatlaması zor bir somun iseniz, bir "devralma" bekliyoruz
Bir "devralma", birisi üst yönetim olarak fatura edilen (ancak kolayca bir meslektaş olabilir), başka bir satış görevlisinin girip itirazınıza bakmaya çalıştığı zaman kullanılan bir terimdir. Doğrudan yaklaşımı, onun "senin için alabileceği ya da olamayacağı" olası bir tatlı anlaşmanın yanı sıra (btw, bu bir yalan; her zaman elde edebilirler ya da oraya koyamazlardı). seni silahsızlandırması gerekiyordu. Ve öyle.
Devremülk müdürü, "Size bir anlaşma yapabilirsem ve size ayda 200 ila 300 $ arasında ödeme yaptığınız hiçbir şey için söz veremem, bu sizin gibi bir şey olur mu? could "Ne olduğunu gördüm. Ve yine de soru silahsızlandırılmak içindir. Yapıp sormayacağımı sormadı. Yapabileceğimi sordu. Yapabilir miyim diye sordu. Evet desem, fiyat itirazım halledilir ve tetiği çekmemi engelleyen ne?
Bu Glengarry Glen Ross stil: "her zaman kapanıyor."
Yeni bir sesin ya da yeni bir yüzün ya da yeni bir "potansiyel" teklifinin size yol açmasına izin vermeyin (sallanmak istemiyorsanız). Seni ne zaman kapatmaya çalıştıklarını bil.
Bunlar, en iyi satış görevlilerinin siz görmeden bile kullandıkları püf noktalarından sadece birkaçı (onları en iyi yapan da budur). Bunun farkında olmak neden önemlidir? Çünkü herkesin ne zaman bir şeyler satıldığını bilmeyi hak ettiğini düşünüyorum.