Satış Tahmininin Amacı Nedir?

Satışlar, şirketin belirli bir dönemdeki finansal performansını kar ve zararlarla ilgili olarak özetleyen bir şirketin gelir tablosuna kaydedilir. İşletme sahipleri ve yatırımcılar çok çeşitli amaçlar için satış tahminleri gerçekleştirmekte ve bunu yapmak için çok çeşitli yöntemler kullanmaktadır. Gelecekteki satışları yansıtmak, nicel ve nitel analizin bir karışımını içerir. Tarihsel trendler, pazar trendleriyle ilgili öznel verilerle ve ayrıca satış büyümesiyle ilişkili olarak tanımlanan değişkenlerle tanımlanır ve uzlaştırılır.

Satış chart.credit işaret eden bir gülümseyen adam: AVAVA / iStock / Getty Images

Operasyonel Planlama ve Hedef Belirleme

Yöneticiler, sık sık satış rakamlarını çalışanlara, bu rakamlara ulaşmak için gereken iş miktarını bildirmek için paylaşırlar. Satış tahminleri hem şirket genelinde hem de bireyler için hedefler belirlemek için kullanılabilir ve bu hedeflere ulaşmak için tazminat uygulanabilir. Sermaye-yoğun şirketler, satış hedeflerine ulaşmak için sıklıkla hem insan hem de makine kapasitesini ayarlar. Beklenen satışlar, yandan ihtiyaç duyulan envanter miktarını da etkiler. Satışları yansıtmak, tüm değişken maliyetlerin satışlardan kaynaklanacağından bütçeyi yönetmek için önemli bir adımdır.

Finansal Planlama ve Finansman

Hem alacaklılar hem de yatırımcılar rutin olarak satış tahminlerine gereksinim duyarlar, bunun sonucu da karar verme stratejilerine dahil edilir. Alacaklılar, şirketin nakit akışını ve borç teminatı yeteneğini tahmin etmek için satış tahminlerini kullanırlar. Yatırımcılar, satış tahminlerini yatırımlarının niteliğine bağlı olarak çok sayıda analizde kullanabilirler. İşletme sahipleri genellikle finansal planlama ve dış finansman amaçları için satış projeksiyonlarına ihtiyaç duyarlar. Örneğin, satışların önemli ölçüde artması bekleniyorsa, işletme sahibi, büyümeyi finanse etmek için gerekli olabilecek bir kredi almaya karar verebilir.

Mali Tabloların Projelendirilmesi

Satış tahminleri genellikle tam bir öngörülen mali tablo seti hazırlamanın ilk adımıdır. Öngörülen satışları, satış yönteminin yüzdesini kullanarak gelir tablosunun tamamını tahmin etmek için temel olarak kullanabilirsiniz. Bu yöntem, gelir tablosu satır öğelerinin satışların yüzdesi olarak hesaplanmasını içerir.

Örneğin, ücretler ve tazminatlar son üç yılda ortalama yüzde 30'a eşit olabilir. Bu nedenle, gelecek yılki satışların 100.000 ABD doları olması bekleniyorsa, ücret ve tazminatın öngörülen satışların yüzde 30'una veya 30.000 ABD Doları'na eşit olacağı tahmin edilebilir. Bu teknik, satılan net malların ve işletme gider kalemlerinin tümüne uygulanarak net gelir tahmini olarak uygulanabilir. Bilanço kalemleri neredeyse aynı teknik kullanılarak yansıtılabilir.

Kıyaslama ve Risk Yönetimi

Satış tahminleri genellikle şirketin kıyaslama amaçları için kullanılır; şirketin beklenen performansı meslektaş grupları veya rakipleriyle karşılaştırır. Bu, işletme sahibinin veya yatırımcıların pazar payındaki beklenen değişiklikleri değerlendirmesini sağlar. Tahmini satışlar ayrıca çeşitli risk yönetimi tekniklerinin önemli bir bileşenidir. Örneğin, bankalar bankanın varlıklarını yükümlülükleriyle karşılaştıran boşluk analizi yapar. Amaç, yeni bir kredi ihracı gibi herhangi bir nakit çıkışının ne zaman beklenebileceğini belirlemek ve aynı veya benzer büyüklükte bir nakit girişinin aynı zamanda yükümlülüğü dengelemek için gerçekleştirilmesini sağlamaktır. Bu, faiz oranı riskini azaltır. Finansal raporlama için gerekli olan değerleme modelleri ve şerefiye değer düşüklüğü testleri de dahil olmak üzere çok çeşitli finansal modeller öngörülen satışlara dayanmaktadır.